В прошлой статье "Советы руководителю от руководителя" я рассказывал о своем опыте взаимодействия с командой и коллегами. В одном из комментариев меня попросили рассказать об опыте взаимодействия с внешними людьми: с заказчиками и партнерами.
В процессе написания я понял, что речь в основном идет о том, как вести переговоры, и решил расширить тему статьи с частных случаев до более общей о том, какие подходы и приемы можно применять в процессе ведения переговоров.
Абсолютно каждая сделка сопровождается переговорным процессом: от покупки помидоров на рынке до заключения многомиллионных контрактов - и там, и там можно использовать одинаковую тактику, чтобы извлечь максимум выгоды.
Пример таких "переговоров":
Но если вы хотите из каждых переговоров выжимать максимум для себя, то без особых техник, базирующихся в основном на психологии людей, не обойтись.
Тут стоит сразу сделать важное отступление:
Никогда не применяйте изученные приемы на людях, которые вам дороги: семья, друзья. Это не потому, что мы будем учиться чему-то плохому, а из-за того, что переговоры редко бывают win-win: кто-то всегда отдает чуть больше, а получает чуть меньше. Если при этом твой друг поймет, что получил меньше только из-за того, что ты профессионально умеешь вести переговоры и манипулировать, то обид не избежать.
Итак, договорились: с друзьями и семьей мы просто болтаем, где-то уступая даже в ущерб себе, но во благо отношениям. А с продавцами, покупателями, заказчиками, исполнителями и бизнес-партнерами мы ведем профессиональные переговоры.
И ещё одно правило: не ведите переговоры с теми, у кого нет права или возможности отказаться от ваших условий. Не ставьте таким людям условия, зная, что они их вынуждены принять. Помните, что оставаться человеком - это важнее любой выгоды.
Валяются на полу магазина и орут, что хотят игрушку, ставя родителей в неловкое положение. И плевать они хотели на то, что думают вокруг окружающие, и родители в том числе. И тут у родителей 2 варианта: тащить орущего ребенка через весь магазин на улицу под осуждающие взгляды прохожих или же купить игрушку. Второе случается чаще.
Конечно же, я сильно преувеличиваю. Это крайняя стадия каприза и так делает далеко не каждый ребенок, но абсолютно все дети капризничают, требуют своего до последнего и при этом их вообще не интересует ваше настроение, финансовое положение и вообще ваше мнение. Получив условную конфетку, они тут же будут просить у вас вторую.
А еще дети умеют подобрать идеальный момент для "переговоров": когда вы смотрите интересный фильм, когда у вас дома гости, когда вы в магазине среди толпы.
Нет, вам на собеседовании точно не надо валяться на полу и орать, что вы хотите больше денег, но стоит запомнить важную вещь для переговоров: совесть, стыд и сопереживание к оппоненту - враги успешных для вас переговоров.
Если что-то продают, это далеко не всегда означает, что продавцу нужны только деньги. Например, часто продавцу нужно просто освободить склад, потому что он платит за него больше, чем стоит вещь. Или он не может разгрузить новую партию. Особенно часто это правило работает для крупногабаритных вещей, продающихся на авито - зачастую людям просто нужно избавиться от вещи любой ценой.
Или обратная ситуация, когда покупателю нужно не просто время на руке смотреть, а чтобы перед пацанами не стыдно было, тогда можно ему втюхать ролексы за миллион.
Иногда компании нужен сайт, чтобы просто был, а иногда через сайт будет 50% заказов проходить - от этого исполнитель может сильно менять стоимость работ без реального увеличения трудозатрат. И заказчик на это будет нормально реагировать.
В зависимости от понимания, что действительно нужно человеку, вы и будете выстраивать свою тактику переговоров. Очень внимательно слушайте оппонента, задавайте вопросы и пытайтесь понять, а что же нужно на самом деле.
Пример таких переговоров:
Совсем другой сценарий был бы, если бы они сказали, что хотят купить новый шкаф, и им как раз не хватает 10 000 рублей для этого - так сказал бы я, даже если бы у меня уже стоял новый шкаф
И вообще ничего просто так не отдавайте.
Чтобы убедиться, что вы точно ничего не уступаете просто так, любые шаги с вашей стороны начинайте с фразы "Если …, то ...".
Это опасно по двум причинам:
И забудьте про фразу "Торг уместен", если что-то продаете. Вы еще не начали переговоры, а этой фразой уже дали понять, что готовы снижать цену. Вы сделали новое предложение сразу же после объявления своей цены.
Неправильно:
Неправильно:
Неправильно:
Получая какую-то точку опоры, человек начинает отталкиваться от неё, даже если сам этого ещё не понимает - так устроен мозг. Этот феномен хорошо описан в книге Канемана "Думай медленно, решай быстро". В ней он описывает разные эксперименты с точкой опоры, среди которых есть один наиболее показательный:
30 разным судьям с 20-30 летним стажем дали изучить материалы одного и того же дела. Из материалов дела было точно понятно, что человек виновен, нужно дать человеку срок.
Дальше каждому судье предлагали бросить кубик. После того, как выпадет какая-то цифра, судья должен был сказать, даст он больше или меньше лет тюрьмы, чем выпало на кубике. А потом судья должен был назвать конкретную цифру, сколько же лет он дал бы.
Например, выпадает на кубике цифра 2 - судья говорит, что дал бы больше. На вопрос, сколько конкретно, судья отвечает, предположим, 4 года.
А теперь самое интересное. Ничего им не сказав, всех судей разбили на 2 группы: одной группе дали кубик, на котором всегда выпадала тройка, а другой дали кубик, на котором всегда выпадала шестерка. В итоге, средний срок, которые давали судьи из первой группы - 3,5 года, средний срок от судей из второй группы - 4,8 лет.
Я могу немного перепутать конкретные цифры, но смысл передал точно. Кому интересны детали - обязательно прочтите эту книгу. Автор книги получил нобелевскую премию по экономике, не написав ни одного слова про финансы - он писал только про психологию. Это как бы намекает, что вся экономика основана всего лишь на манипуляции людьми, зная их психологию.
Вы до сих пор уверены, что не подвержены эффекту точки опоры? Да бросьте, даже на решение судей повлиял обычный кубик.
Во-вторых, так вы намекаете оппоненту, что пытаться вас уговаривать не имеет смысла, потому что вы всё равно действуете в спущенных сверху рамках.
Как не надо говорить:
Мы выложили на продажу ненужную мебель за полцены. На одну из позиций сразу откликнулись 14 человек, один из которых восторженно сообщил, что в IKEA эта мебель закончилась и уже 3 месяца никак не завозят, а она прям очень нужна и какое счастье, что мы её продаем. Естественно, получив эту информацию, мы продали её уже не за полцены, а дороже, чем она стоила новая в магазине.
Неправильно:
Столика нет - это факт, скандалить и выяснять причины бессмысленно, а вот получить выгоду еще как можно.
Как правильно:
Это на самом деле старый приём, которые используют все, кому не лень: от мелких веб-студий до крупных продуктовых ритейлеров - только они не придумывают конкурентов, а реально сами создают их.
Но не многие вспоминают, что конкурента можно придумать и в частных переговорах. Отправьте свое резюме на вакансию и пусть еще 3 ваших "конкурента" тоже отправят, чтобы ваше на их фоне выглядело выигрышно.
Опять же живой пример из моей жизни:
Нам нужно было купить детское кресло - такую вещь проще купить на авито, чем отдавать кучу денег за новое. Нашли подходящий вариант за 9000 рублей. Сначала позвонил я и предложил 6000 рублей, на что получил отказ. Попросил мне перезвонить, если вдруг надумают за 6 отдать. Через час им позвонил "конкурент", предложив 4500. Через 10 минут после звонка продавец перезвонил мне и согласился на 6000.
И тут срабатывает очередной психологический приём:
Зачастую руководитель или старший продавец хотят показать, что они значимы и имеют власть, поэтому дадут вам скидку бОльшую, чем может дать менеджер. Типа "смотри, менеджер, я могу себе это позволить, а ты нет. Видишь, как я разрулил ситуацию, учись". Конечно же, в голове у человека таких мыслей нет - это все происходит на уровне инстинктов.
Неправильно:
Таким образом вы немного погасите желание с ходу с вами спорить. Вы как бы переходите на одну сторону. Человек, который с вами 3 раза согласился, на 4 раз уже хоть чуточку подумает, а не резко откажется.
Во-первых, так вы немного сбрасываете напряжение перед переговорами, оппонент видит, что вы тоже человек и совершаете ошибки. Переговоры пройдут на более позитивной ноте.
Во-вторых, он будет считать, что в переговорах вы такой же рассеянный, из-за чего потеряет бдительность и может не замечать некоторых тонкостей.
Ваша задача - получить от переговоров свои выгоду, а не поскандалить. Оппоненты могут вести себя как угодно, но если это не влияет на результат, их поведение - не ваша проблема. Стоит оппоненту понять, что его выходки влияют на ваши решения и на результат переговоров, он и дальше будет себя так вести.
Когда человек проделывает трудный путь к переговорам, ему бывает очень обидно уходить с них без результата, даже если он не самый выгодный. И ещё это психологически ставит человека в положение, когда ещё до начала переговоров он начал делать по-вашему.
Поэтому, по возможности, усложните оппоненту начало переговоров. Пусть он поднимется к вам на 48 этаж пешком, простояв 2 часа в пробках. Пусть посидит пару часов в приемной и читает именно те журналы, которые вы ему туда положили.
В замечательной книге "Договориться можно обо всем" есть рецепт, как не поддаваться на такие приемы, если оппонент, который сидит в приемной - это вы.
В книге Канемана это описано как одно из проявлений эффекта ореола. Люди, построив себе образ в голове, все остальные решения принимают на основе этого образа, а не реально происходящих вещей. Так, например, в школе отличникам чаще ставят пятерки даже за плохие контрольные, потому что "ну он же отличник" - это и есть эффект ореола.
Поэтому, если вас схантила какая-то компания на солидную должность и последнее, о чем осталось договориться - это цена, то приходите на встречу не в футболке, а в костюме. Ещё желательно, чтобы вас сопровождала помощница, которая внимательно записывает всё сказанное на ваших переговорах. Гарантированно получите бОльшую зарплату.
Чтобы объяснить весь смысл, приведу известный пример от Генри Киссинджера, из которого станет ясно, о чём речь:
Чтобы отточить мастерство, ведите переговоры везде, где это уместно, практикуйтесь на мелочах. И тогда в реально важных переговорах сможете достичь максимальной выгоды.
Ну и всегда помните, что мы в первую очередь люди. Если перед вами старенькая бабушка, продающая помидоры с огорода, о каких переговорах может идти речь - просто купите у неё и пожелайте здоровья. Применяйте это оружие выборочно.
Успешных вам переговоров.
habr.com
В процессе написания я понял, что речь в основном идет о том, как вести переговоры, и решил расширить тему статьи с частных случаев до более общей о том, какие подходы и приемы можно применять в процессе ведения переговоров.
Абсолютно каждая сделка сопровождается переговорным процессом: от покупки помидоров на рынке до заключения многомиллионных контрактов - и там, и там можно использовать одинаковую тактику, чтобы извлечь максимум выгоды.
Самый популярный способ ведения переговоров: просто поболтать
Это самая частая техника, используемая в 99% случаев. Две стороны начинают переговоры, о чем-то беседуют без применения конкретной переговорной тактики, меняя свои предложения по ходу дела, и в большинстве случаев даже о чем-то договариваются. А иногда и сразу договариваются без каких-либо переговоров.Пример таких "переговоров":
Чем же плоха тактика "просто поболтать"? В целом, если вы не стремитесь получать максимум выгоды для себя, то ничем не плоха, можно ей пользоваться и не парить себе мозги.
Но если вы хотите из каждых переговоров выжимать максимум для себя, то без особых техник, базирующихся в основном на психологии людей, не обойтись.
Тут стоит сразу сделать важное отступление:
Никогда не применяйте изученные приемы на людях, которые вам дороги: семья, друзья. Это не потому, что мы будем учиться чему-то плохому, а из-за того, что переговоры редко бывают win-win: кто-то всегда отдает чуть больше, а получает чуть меньше. Если при этом твой друг поймет, что получил меньше только из-за того, что ты профессионально умеешь вести переговоры и манипулировать, то обид не избежать.
Итак, договорились: с друзьями и семьей мы просто болтаем, где-то уступая даже в ущерб себе, но во благо отношениям. А с продавцами, покупателями, заказчиками, исполнителями и бизнес-партнерами мы ведем профессиональные переговоры.
И ещё одно правило: не ведите переговоры с теми, у кого нет права или возможности отказаться от ваших условий. Не ставьте таким людям условия, зная, что они их вынуждены принять. Помните, что оставаться человеком - это важнее любой выгоды.
Самые лучшие переговорщики
Удивительно, но переговорам можно учиться у наших детей. Совесть, стыд и сопереживание у них появляются только к зрелому возрасту, поэтому они ведут переговоры просто идеально:Валяются на полу магазина и орут, что хотят игрушку, ставя родителей в неловкое положение. И плевать они хотели на то, что думают вокруг окружающие, и родители в том числе. И тут у родителей 2 варианта: тащить орущего ребенка через весь магазин на улицу под осуждающие взгляды прохожих или же купить игрушку. Второе случается чаще.
Конечно же, я сильно преувеличиваю. Это крайняя стадия каприза и так делает далеко не каждый ребенок, но абсолютно все дети капризничают, требуют своего до последнего и при этом их вообще не интересует ваше настроение, финансовое положение и вообще ваше мнение. Получив условную конфетку, они тут же будут просить у вас вторую.
А еще дети умеют подобрать идеальный момент для "переговоров": когда вы смотрите интересный фильм, когда у вас дома гости, когда вы в магазине среди толпы.
Нет, вам на собеседовании точно не надо валяться на полу и орать, что вы хотите больше денег, но стоит запомнить важную вещь для переговоров: совесть, стыд и сопереживание к оппоненту - враги успешных для вас переговоров.
Понять, что нужно оппоненту
Самое первое, что нужно сделать в любых переговорах - это понять, что же на самом деле нужно оппоненту. Ответ не всегда бывает очевиден.Если что-то продают, это далеко не всегда означает, что продавцу нужны только деньги. Например, часто продавцу нужно просто освободить склад, потому что он платит за него больше, чем стоит вещь. Или он не может разгрузить новую партию. Особенно часто это правило работает для крупногабаритных вещей, продающихся на авито - зачастую людям просто нужно избавиться от вещи любой ценой.
Или обратная ситуация, когда покупателю нужно не просто время на руке смотреть, а чтобы перед пацанами не стыдно было, тогда можно ему втюхать ролексы за миллион.
Иногда компании нужен сайт, чтобы просто был, а иногда через сайт будет 50% заказов проходить - от этого исполнитель может сильно менять стоимость работ без реального увеличения трудозатрат. И заказчик на это будет нормально реагировать.
В зависимости от понимания, что действительно нужно человеку, вы и будете выстраивать свою тактику переговоров. Очень внимательно слушайте оппонента, задавайте вопросы и пытайтесь понять, а что же нужно на самом деле.
Пример таких переговоров:
Тут понято, что люди уже купили новый шкаф, а этот старый стоит и раздражает их каждый день, и тут вы прямо сегодня готовы избавить людей от этого дискомфорта. С большой долей вероятности они отдадут этот шкаф за бесценок.
Совсем другой сценарий был бы, если бы они сказали, что хотят купить новый шкаф, и им как раз не хватает 10 000 рублей для этого - так сказал бы я, даже если бы у меня уже стоял новый шкаф
Никогда ничего не уступайте просто так
Поняв, что на самом деле нужно оппоненту, никогда не отдавайте это просто так. Даже если для вас это "что-то" ничего не значит, всегда старайтесь обменять это.И вообще ничего просто так не отдавайте.
Чтобы убедиться, что вы точно ничего не уступаете просто так, любые шаги с вашей стороны начинайте с фразы "Если …, то ...".
Не соглашайтесь на первое предложение
Самую большую ошибку, которую вы можете совершить - это согласиться на первое предложение.Это опасно по двум причинам:
- Вы получаете что-то на невыгодных для себя условиях. Почти всегда можно добиться лучших для себя условий, стоит только об этом попросить.
- Вы можете отпугнуть оппонента, даже если условия выгодные для вас.
Не делайте новых предложений, пока не получили ответа на предыдущие
Пока не получили ответных предложений от оппонента или пока не поймете, почему его не устраивает ваше, не меняйте своего предложения. Старайтесь добиться от оппонента встречного предложения, иначе можете уступить больше, чем могли бы.И забудьте про фразу "Торг уместен", если что-то продаете. Вы еще не начали переговоры, а этой фразой уже дали понять, что готовы снижать цену. Вы сделали новое предложение сразу же после объявления своей цены.
Неправильно:
Правильно:
Меняйте точку опоры
Если хотите, чтобы торги шли от вашей оценки (будь то срок или цена), то вы должны резко поменять точку опоры, чтобы заставить оппонента сомневаться в адекватности его оценки. Для этого нужно называть максимально отдаленную от начальной оценки цифру, но при этом она должна быть не безумной - тонкую грань поможет определить только опыт. Предлагать продать вам квартиру за 100 тысяч не нужно.Неправильно:
Правильно:
Ещё проще, если начальную точку опору предстоит обозначить вам.
Неправильно:
Правильно:
Уже вижу ваше возмущение, что на вас это не сработает. Вы-то точно уверены в адекватности всех цен и оценок и обвести вас вокруг пальца не получится, хоть меняй, хоть не меняй точку опоры. Хочу вас разочаровать, но скорее всего это не так.
Получая какую-то точку опоры, человек начинает отталкиваться от неё, даже если сам этого ещё не понимает - так устроен мозг. Этот феномен хорошо описан в книге Канемана "Думай медленно, решай быстро". В ней он описывает разные эксперименты с точкой опоры, среди которых есть один наиболее показательный:
30 разным судьям с 20-30 летним стажем дали изучить материалы одного и того же дела. Из материалов дела было точно понятно, что человек виновен, нужно дать человеку срок.
Дальше каждому судье предлагали бросить кубик. После того, как выпадет какая-то цифра, судья должен был сказать, даст он больше или меньше лет тюрьмы, чем выпало на кубике. А потом судья должен был назвать конкретную цифру, сколько же лет он дал бы.
Например, выпадает на кубике цифра 2 - судья говорит, что дал бы больше. На вопрос, сколько конкретно, судья отвечает, предположим, 4 года.
А теперь самое интересное. Ничего им не сказав, всех судей разбили на 2 группы: одной группе дали кубик, на котором всегда выпадала тройка, а другой дали кубик, на котором всегда выпадала шестерка. В итоге, средний срок, которые давали судьи из первой группы - 3,5 года, средний срок от судей из второй группы - 4,8 лет.
Я могу немного перепутать конкретные цифры, но смысл передал точно. Кому интересны детали - обязательно прочтите эту книгу. Автор книги получил нобелевскую премию по экономике, не написав ни одного слова про финансы - он писал только про психологию. Это как бы намекает, что вся экономика основана всего лишь на манипуляции людьми, зная их психологию.
Вы до сих пор уверены, что не подвержены эффекту точки опоры? Да бросьте, даже на решение судей повлиял обычный кубик.
Ведите переговоры от третьего лица
Во-первых, так психологически проще. Когда вы выдвигаете какие-то требования, за которые немного стыдно, вы как бы перекладываете этот стыд на другого человека, даже если этого человека не существует.Во-вторых, так вы намекаете оппоненту, что пытаться вас уговаривать не имеет смысла, потому что вы всё равно действуете в спущенных сверху рамках.
Как правило, в таких случаях оппонент думает, что вы действительно всего лишь передаете чьи-то слова, торговаться с вами лично бессмысленно, потому что вы ничего не решаете, проще сэкономить время на переговорах и уступить вам, получив хоть что-то.
Не демонстрируйте нужду
Никогда не демонстрируйте другой стороне вашу нужду - так вы заранее ослабляете ваши позиции.Как не надо говорить:
Реальный пример из моей жизни:
Мы выложили на продажу ненужную мебель за полцены. На одну из позиций сразу откликнулись 14 человек, один из которых восторженно сообщил, что в IKEA эта мебель закончилась и уже 3 месяца никак не завозят, а она прям очень нужна и какое счастье, что мы её продаем. Естественно, получив эту информацию, мы продали её уже не за полцены, а дороже, чем она стоила новая в магазине.
Извлекайте выгоду, а не просто возмущайтесь
Часто бывает, что в двусторонних деловых отношениях кто-то накосячил. Первое желание - это начать возмущаться. Но возмущение и наезд ни к чему не приведут - вторая сторона будет оправдываться, сокрушаться и извиняться, не зная, что для вас сделать. Так помогите им сгладить вину и сделать всё так, как нужно вам.Неправильно:
В итоге вечер потерян, настроение на нуле, столика нет, еды нет, заведение в черный список. Вместо этого можно было из этой ситуации получить максимум выгоды для себя.
Столика нет - это факт, скандалить и выяснять причины бессмысленно, а вот получить выгоду еще как можно.
Как правильно:
Или:
В первом случае вы просто поскандалили и ушли с испорченным настроением. Во втором случае вы тоже с испорченным настроением, но с бутылкой бесплатного виски или даже с бесплатным ужином - тут все зависит от вашего желания и умения вести переговоры и от критичности косяка заведения. Но по своему опыту могу сказать, что приличные заведения за свои косяки готовы так же прилично их заглаживать, нужно только их об этом попросить конкретно и недвусмысленно.
Придумайте конкурента себе
Если у вас нет конкурентов, то придумайте их. И они обязательно должны предлагать условия хуже, чем ваши.Это на самом деле старый приём, которые используют все, кому не лень: от мелких веб-студий до крупных продуктовых ритейлеров - только они не придумывают конкурентов, а реально сами создают их.
Но не многие вспоминают, что конкурента можно придумать и в частных переговорах. Отправьте свое резюме на вакансию и пусть еще 3 ваших "конкурента" тоже отправят, чтобы ваше на их фоне выглядело выигрышно.
Опять же живой пример из моей жизни:
Нам нужно было купить детское кресло - такую вещь проще купить на авито, чем отдавать кучу денег за новое. Нашли подходящий вариант за 9000 рублей. Сначала позвонил я и предложил 6000 рублей, на что получил отказ. Попросил мне перезвонить, если вдруг надумают за 6 отдать. Через час им позвонил "конкурент", предложив 4500. Через 10 минут после звонка продавец перезвонил мне и согласился на 6000.
Придумайте конкурента оппоненту
Похожий прием, только в обратную сторону. Вы должны придумать конкурента для вашего оппонента.Чтобы это выглядело ещё убедительнее, можете приходить на встречу с раздаточным материалом от "конкурентов".
Попросите пригласить старшего
Если не можете договориться с менеджером, попросите связать вас с руководителем или старшим продавцом, чтобы обсудить этот вопрос с ним. Старайтесь разговор с руководителем вести в присутствии менеджера, с которым не смогли договориться.И тут срабатывает очередной психологический приём:
Зачастую руководитель или старший продавец хотят показать, что они значимы и имеют власть, поэтому дадут вам скидку бОльшую, чем может дать менеджер. Типа "смотри, менеджер, я могу себе это позволить, а ты нет. Видишь, как я разрулил ситуацию, учись". Конечно же, в голове у человека таких мыслей нет - это все происходит на уровне инстинктов.
Говорите об интересах оппонента, а не о своих
Пытайтесь в каждом предложении обозначить, какие плюсы получает от сделки оппонент.Неправильно:
Правильно:
Неправильно:
Правильно:
Начните переговоры с вопросов, по которым вы согласны
Перед переговорами можно пару минут поболтать о погоде, о политике, о ситуации на рынке. В общем, о том, в чём вы будете друг с другом точно согласны. Можно и сами переговоры начать с вопросов, на которые ваши ответы совпадут.Таким образом вы немного погасите желание с ходу с вами спорить. Вы как бы переходите на одну сторону. Человек, который с вами 3 раза согласился, на 4 раз уже хоть чуточку подумает, а не резко откажется.
Кажитесь уязвимым, рассеянным
Уроните ручку, разлейте чай на себя, долго ищите на столе бумажку, приговаривая "вот же она была, куда подевалась".Во-первых, так вы немного сбрасываете напряжение перед переговорами, оппонент видит, что вы тоже человек и совершаете ошибки. Переговоры пройдут на более позитивной ноте.
Во-вторых, он будет считать, что в переговорах вы такой же рассеянный, из-за чего потеряет бдительность и может не замечать некоторых тонкостей.
Не реагируйте на выходки оппонента
Если на вас орут, беспочвенно угрожают, шантажируют, скандалят - не отвечайте тем же и уж тем более не смягчайте своих требований только из-за выходок оппонента.Ваша задача - получить от переговоров свои выгоду, а не поскандалить. Оппоненты могут вести себя как угодно, но если это не влияет на результат, их поведение - не ваша проблема. Стоит оппоненту понять, что его выходки влияют на ваши решения и на результат переговоров, он и дальше будет себя так вести.
Японская техника переговоров
Японцы давно сообразили, что международные переговоры проходят выгоднее для них, когда иностранцы приезжают к ним, а не они в другую страну. Они специально приглашают всех к себе на переговоры, устраивают многодневные совещания в их темпе с сидением на работе до ночи. А потом, на пятый день, начинают потихоньку снижать свои требования. Иностранцы, которые просто физически устали, у них "капает" счет за гостиницы и они хотят уже хоть о чем-то договориться, становятся гораздо сговорчивее.Когда человек проделывает трудный путь к переговорам, ему бывает очень обидно уходить с них без результата, даже если он не самый выгодный. И ещё это психологически ставит человека в положение, когда ещё до начала переговоров он начал делать по-вашему.
Поэтому, по возможности, усложните оппоненту начало переговоров. Пусть он поднимется к вам на 48 этаж пешком, простояв 2 часа в пробках. Пусть посидит пару часов в приемной и читает именно те журналы, которые вы ему туда положили.
В замечательной книге "Договориться можно обо всем" есть рецепт, как не поддаваться на такие приемы, если оппонент, который сидит в приемной - это вы.
Пускайте пыль в глаза внешними атрибутами
Директора компаний-банкротов летают первым классом. Если другие видят признаки богатства, они отказываются верить, что дела у компании плохи.В книге Канемана это описано как одно из проявлений эффекта ореола. Люди, построив себе образ в голове, все остальные решения принимают на основе этого образа, а не реально происходящих вещей. Так, например, в школе отличникам чаще ставят пятерки даже за плохие контрольные, потому что "ну он же отличник" - это и есть эффект ореола.
Поэтому, если вас схантила какая-то компания на солидную должность и последнее, о чем осталось договориться - это цена, то приходите на встречу не в футболке, а в костюме. Ещё желательно, чтобы вас сопровождала помощница, которая внимательно записывает всё сказанное на ваших переговорах. Гарантированно получите бОльшую зарплату.
Челночные переговоры
Если у вас нет того, что вы можете предложить оппоненту, то включите в переговоры третью сторону, которая сможет предложить нужное оппоненту, а вы сможете что-то предложить этой третьей стороне.Чтобы объяснить весь смысл, приведу известный пример от Генри Киссинджера, из которого станет ясно, о чём речь:
Напоследок
Друзья, уметь вести переговоры - это такой же навык, как уметь строгать по дереву или программировать. Этому нужно учиться и много практиковаться. Не думайте, что у вас это получится делать автоматически при покупке квартиры или при заключении очередного контракта.Чтобы отточить мастерство, ведите переговоры везде, где это уместно, практикуйтесь на мелочах. И тогда в реально важных переговорах сможете достичь максимальной выгоды.
Ну и всегда помните, что мы в первую очередь люди. Если перед вами старенькая бабушка, продающая помидоры с огорода, о каких переговорах может идти речь - просто купите у неё и пожелайте здоровья. Применяйте это оружие выборочно.
Успешных вам переговоров.
Как вести переговоры
В прошлой статье "Советы руководителю от руководителя" я рассказывал о своем опыте взаимодействия с командой и коллегами. В одном из комментариев меня попросили рассказать об опыте взаимодействия с...
habr.com