Эксперты MarketsandMarkets прогнозируют рынку PRM (системы взаимоотношений с партнерами) более чем двукратный рост в ближайшие пять лет. К 2026 году он может составлять $1,9 млрд по сравнению с $920 млн в 2020-м. Ключевыми драйверами развития станут стремление компаний контролировать функциональные отношения с партнерами и сокращать затраты на управление каналами сбыта.
Прогноз не удивляет: PRM-системы значительно экономят время и ресурсы компаний. Они упорядочивают взаимоотношения c партнерами и ускоряют базовые процессы взаимодействия: ведут учет всех каналов и систематизируют документооборот, упрощают онбординг, рассчитывают вознаграждения и обеспечивают своевременную обработку всех входящих заявок.
Вести базу партнеров. PRM позволяет аккумулировать всю информация о партнере и все коммуникации с ним в единой системе и делает информацию доступной для любого сотрудника, которому она требуется. А также делить их по типам — действующие или потенциальные, на каких условиях сотрудничают, какие услуги оказывают.
Собрать все заявки. PRM автоматически аккумулирует все заявки от потенциальных партнеров — например, через сайт или рекламные каналы. Все входящие запросы распределяет по специалистам, а также помогает проводить автоматические операции, такие как дедубликация и проверки по базовым параметрам. Это старт процесса онбординга.
Провести онбординг. Это процесс проверки партнера по критериям и принятие решения, подходит ли он, обсуждение оказываемых услуг, согласование и подписание документов. PRM позволит соблюсти регламенты документооборота каждого этапа.
Работать с представителями партнера. Система PRM позволяет администрировать согласование представителей, управлять их доверенностями и другими документами, выдавать роли и предоставлять релевантный интерфейс и информацию.
Рассчитать комиссионные вознаграждения. PRM помогает вести схемы вознаграждений и их расчет, что делает процесс прозрачным и понятным для партнера.
Какие показатели могут говорить о том, что бизнесу пора заводить PRM:
Основное преимущество специализированных систем в том, что они позволяют быстро начать работу в «базовом режиме» (когда используются базовые возможности платформы, без интеграций или с их минимальным количеством). Разработчики таких систем заранее реализовали самые популярные процессы, и такой системой легко пользоваться. При этом подобные решения сложнее дорабатывать под свои процессы и масштабировать. Такие системы чаще всего используют предприятия малого и среднего бизнеса, стартапы, компании, которым необходимо проверить гипотезы.
xRM-платформы уровня Enterprise применяются, когда в компании созданы уникальные бизнес-процессы, которые необходимо автоматизировать и встроить PRM в ИТ-ландшафт компании. Большой плюс — можно сделать объединенное CRM+PRM-решение, которое станет единой базой всей информации о клиентах и партнерах. В таких системах можно работать с полным профилем конечного клиента и расширить возможности по до-продажам и кросс-продажам, а также более удобно задействовать данные из CRM-системы при расчете комиссионных вознаграждений.
CRM+PRM позволяет общаться с клиентом напрямую и создавать бесшовный путь. Например, партнер банка продал кредит клиенту. Далеко не всегда сам партнер дальше взаимодействует с клиентом, часто эту функцию берет на себя поставщик услуги (банк). Если клиент планирует досрочное погашение, рефинансирование, хочет ознакомиться с графиком платежей или получить любую иную информацию по кредиту, он обращается напрямую в банк. Аналогично будут происходить взаимодействия и при негативных сценариях, например, при просрочках.
В целом, внедрение PRM-системы ведется по тем же правилам, что и у других xRM-систем. Важной особенностью является то, что при наличии в создаваемой PRM-системе модуля расчета вознаграждений необходимо учитывать влияние на смежные процессы — например, бухгалтерия и финансы накладывают определенные ограничения на проведение пилота и ввод системы в промышленную эксплуатацию.
www.it-world.ru
Прогноз не удивляет: PRM-системы значительно экономят время и ресурсы компаний. Они упорядочивают взаимоотношения c партнерами и ускоряют базовые процессы взаимодействия: ведут учет всех каналов и систематизируют документооборот, упрощают онбординг, рассчитывают вознаграждения и обеспечивают своевременную обработку всех входящих заявок.
Зачем это нужно
По данным американской исследовательской компании Forrester, сегодня 75% мировой торговли идет косвенно. Когда компания приходит к использованию бизнес-модели косвенных продаж, а количество партнеров растет, возникает вопрос автоматизации общения с ними. При помощи PRM системы бизнес может:Вести базу партнеров. PRM позволяет аккумулировать всю информация о партнере и все коммуникации с ним в единой системе и делает информацию доступной для любого сотрудника, которому она требуется. А также делить их по типам — действующие или потенциальные, на каких условиях сотрудничают, какие услуги оказывают.
Собрать все заявки. PRM автоматически аккумулирует все заявки от потенциальных партнеров — например, через сайт или рекламные каналы. Все входящие запросы распределяет по специалистам, а также помогает проводить автоматические операции, такие как дедубликация и проверки по базовым параметрам. Это старт процесса онбординга.
Провести онбординг. Это процесс проверки партнера по критериям и принятие решения, подходит ли он, обсуждение оказываемых услуг, согласование и подписание документов. PRM позволит соблюсти регламенты документооборота каждого этапа.
Работать с представителями партнера. Система PRM позволяет администрировать согласование представителей, управлять их доверенностями и другими документами, выдавать роли и предоставлять релевантный интерфейс и информацию.
Рассчитать комиссионные вознаграждения. PRM помогает вести схемы вознаграждений и их расчет, что делает процесс прозрачным и понятным для партнера.
Когда пора внедрять PRM-систему
О внедрении PRM стоит задуматься, когда принято решение создавать партнерскую сеть. Бизнес растет, вы уже не можете продавать все сами, нужны новые каналы и подходы к продвижению — и бизнес начинает искать партнеров.Какие показатели могут говорить о том, что бизнесу пора заводить PRM:
- Сотрудники тратят слишком много времени на коммуникацию с партнерами: когда их становится много, увеличивается и количество документов и согласований. PRM-система позволит упростить процессы и повысить эффективность работы.
- Происходят сбои в коммуникации с партнерами: они не получают обновления по проекту, не закрывают документацию в срок и т. д. Система автоматизирует эти процессы и исключает человеческий фактор.
- Бизнесу не хватает данных, чтобы проанализировать, какой канал выгоднее, где есть большой трафик, но нет продаж. PRM поможет собрать информацию о каждом партнере и сравнить эффективность сотрудничества.
Как выбрать и внедрить
PRM-система — сложный ИТ-продукт. Компании подбирают его под свои бизнес-процессы взаимодействия с партнерами и агентами. Чек-лист критериев только первого этапа может насчитывать десятки пунктов. В общих чертах, критерии можно разделить на следующие группы:- Общие параметры. Нужен ли бизнесу доступ через браузеры, интеграции, какую СУБД используют, есть ли мобильный клиент и т. д.
- Базовые возможности платформы. Чего бизнес ждет от решения, например — возможность создания рабочих мест и ролей, возможность поиска и фильтрации данных, возможность управления мультиканальными кампаниями.
- Функциональность: полный список задач, которыми планируется управлять с помощью PRM, бизнес-процессы начисления комиссионных вознаграждений, внутренние и внешние коммуникации, наличие продуктового каталога и др.
- Производительность и масштабируемость системы: количество пользователей, распределение ролей, количество партнеров в сети, объем клиентской базы и др.
- Готовность платформы к реализации необходимых интеграций: с телефонией, ERP системами, документооборотом и др.
- Прозрачность схемы лицензирования. Она помогает понять, какой будет стоимость владения системой при увеличении числа пользователей, при подключении дополнительного филиала, при увеличении количества товаров в каталоге и т. д.
- Поддержка развития. Как будет осуществляться внедрение новых процессов, новые интеграции и другие нововведения
Основное преимущество специализированных систем в том, что они позволяют быстро начать работу в «базовом режиме» (когда используются базовые возможности платформы, без интеграций или с их минимальным количеством). Разработчики таких систем заранее реализовали самые популярные процессы, и такой системой легко пользоваться. При этом подобные решения сложнее дорабатывать под свои процессы и масштабировать. Такие системы чаще всего используют предприятия малого и среднего бизнеса, стартапы, компании, которым необходимо проверить гипотезы.
xRM-платформы уровня Enterprise применяются, когда в компании созданы уникальные бизнес-процессы, которые необходимо автоматизировать и встроить PRM в ИТ-ландшафт компании. Большой плюс — можно сделать объединенное CRM+PRM-решение, которое станет единой базой всей информации о клиентах и партнерах. В таких системах можно работать с полным профилем конечного клиента и расширить возможности по до-продажам и кросс-продажам, а также более удобно задействовать данные из CRM-системы при расчете комиссионных вознаграждений.
CRM+PRM позволяет общаться с клиентом напрямую и создавать бесшовный путь. Например, партнер банка продал кредит клиенту. Далеко не всегда сам партнер дальше взаимодействует с клиентом, часто эту функцию берет на себя поставщик услуги (банк). Если клиент планирует досрочное погашение, рефинансирование, хочет ознакомиться с графиком платежей или получить любую иную информацию по кредиту, он обращается напрямую в банк. Аналогично будут происходить взаимодействия и при негативных сценариях, например, при просрочках.
В целом, внедрение PRM-системы ведется по тем же правилам, что и у других xRM-систем. Важной особенностью является то, что при наличии в создаваемой PRM-системе модуля расчета вознаграждений необходимо учитывать влияние на смежные процессы — например, бухгалтерия и финансы накладывают определенные ограничения на проведение пилота и ввод системы в промышленную эксплуатацию.
Выводы
Внедрение PRM-системы позволит улучшить такие показатели, как:- скорость обработки обращений;
- выполнение сроков согласования и подписания документов;
- средняя скорость прохождения онбординга партнерами;
- количество привлеченных партнеров на одного менеджера;
- Индекс удовлетворенности NPS.
IT-World: Мир информационных технологий
Новости, аналитика, обзоры рынка IT и инструменты для эффективного бизнеса. Экспертные советы и обзоры новинок. Современное цифровое издание для профессионалов в области технологий.