Меня зовут Шпигоцкий Иван, я один из создателей бесконечного фотоконструктора Mozabrick. Пару недель назад здесь появилась статья о нем. Эта статья была о самом фотоконструкторе, а сейчас хотелось бы рассказать о том, как этот продукт выводили на рынок — от появления идеи до старта продаж и чуть дальше.
Возможно, наш опыт поможет кому-то реализовать и собственную идею или хотя бы даст пищу для размышлений. Все самое интересное — под катом.
После того, как появилась идея создания такого конструктора, мы решили изучить рынок фотоконструкторов. Это случилось где-то за полгода до старта, в феврале 2020 года. Просмотрев разные проекты, мы поняли, что мешает коммерциализировать нашу идею. Главная проблема — слишком долгое ожидание клиентом своего заказа. Это объясняется тем, что наборы приходилось собирать индивидуально для каждой фотографии или рисунка. Покупатель должен был связаться с продавцом, внести предоплату и отправить свою фотографию, через день или больше получить несколько эскизов (созданных дизайнером вручную), выбрать понравившийся, а потом снова ждать — уже готового комплекта.
Уже на этом этапе просматривается ряд проблем. Но у такой бизнес-модели есть еще несколько отрицательных сторон:
Кроме того, для универсальности нужно было определить количество кубиков, которое подойдет для любой картинки. В тестовый период наша программа подгружала из интернета тысячи картинок и генерировала для них «раскладку» на кубики. Так мы выяснили, что на картине 51х51 см помещается 4 096 кубиков, но мы дополнили набор до 5 800 штук. Все бы хорошо, но если говорить о массовом производстве, то нужны буквально миллионы кубиков. 10 000 наборов — это 60 млн элементов, что немало. Для создания и транспортировки такого огромного количества деталей нужны надежные партнеры и логистика.
Еще один важный вопрос — время, за которое можно произвести нужное количество партий. Одна пресс форма за 20 секунд производит 96 кубиков, всего за сутки получается 70 наборов (по 5800 кубиков в каждом) Соответственно, чтобы производить много и продавать по всему миру — требуется постоянно инвестировать в новые пресс-формы. Так, на первом производстве в Китае, с которым мы стали работать, была одна пресс-форма. А сейчас их там уже 10.
Затем задействовали и другие каналы, потратив в общем объеме около 1,5 млн рублей. Деньги были потрачены не зря — люди уже начинали нас узнавать, а мы получили дистрибьюторов из других стран. Сейчас продукт переведен уже на 20 языков.
Отмечу, что у меня большой опыт в дистрибьюции, поэтому партнеров мы получили не только благодаря вложениям, но также опыту и уже существовавшим на тот момент связям. И конечно качественному продукту и крутому запуску: дистрибьюторы сначала увидели, как классно продукт продается в России, а потом захотели продавать его сами. Но одного желания работать с дистрибьюторами мало: нужно еще правильно наладить с ними работу. Как это сделать, я расскажу в отдельном пункте ниже.
Так из чего вообще складывается стоимость товара на полке? Вот формула:
Стоимость, по которой отгружает производитель (обычно не более 40% от всей цены) + стоимость перевозки в страну дистрибьютора + таможенные пошлины+ затраты на маркетинг + логистика до склада торговой сети) * коэффициент наценки дистрибьютора * наценка ритейлера + НДС
Так как путь товара, а соответственно и затраты посредника, сильно зависят от категории товара и страны, нельзя назвать один универсальный коэффициент наценки. В категории «Хобби», в которой я сейчас варюсь, я вывел, что оптимальная цена отгрузки с фабрики должна быть где-то в 4 раза меньше цены на полке. Например, наши фотоконструкторы стоят на полках $80, значит дистрибьюторам мы должны их продавать примерно за $20. При такой ценовой политике дистрибьютор может работать эффективно.
Дистрибьюторы осознают выгоды от такой бизнес-модели и это видно по количеству желающих работать с нами. Так, сначала мы передавали конструктор только знакомым из США, Украины и Эстонии, но затем подключились и сторонние компании из таких стран, как Германия, Нидерланды, Финляндия, Италия, Грузия, Казахстан, Беларусь и Израиль. Сейчас конструктор продается в 22 странах, включая Россию.
Стоимость минимального заказа для дистрибьютора стартовала с $10 тыс и сейчас увеличилась до $20 тыс.
Ну и напоследок расскажу, как проходит цикл сделки с каждым дистрибьютором:
На старте мы с партнером вложили в Mozabrick 10 млн рублей (доли были равные):
Сегодня мы стабильно получаем 10 млн выручки в месяц с продаж в России и $100 тыс с экспорта в другие страны.
Главная сложность — необходимость объяснять покупателям, что и как работает. Хочется сделать это уже в рекламе, но для этого подходят далеко не все форматы. Например, сторис не дает такой возможности, так как ограничен по времени. А вот Youtube — да, здесь можно понятно описать свой продукт.
Вторая сложность — требования разных стран к товарам. Например, в США нужно было получать сертификат, что продукт не вызывает онкологии.
Логистика — третья проблема. Несколько раз возникали ситуации, когда конструкторы просто заканчивались, особенно в сезон высокого спроса — перед праздниками. Тогда нам приходилось повышать цены, поскольку не могли покрыть спрос. Затем возвращали цены к прежнему уровню.
Ну и еще о неожиданных сложностях. У нас это были нули и буквы «О» в коде, выдаваемом покупателям. Люди часто путали цифру с буквой и код не работал. В итоге мы просто убрали как «О», так и ноль из кода.
Во-вторых, будем развивать международное сотрудничество. Мы остаемся сфокусированы на работе с дистрибьюторами и выходит уже на миллиардную выручку. Для этого, например, нанимаем менеджеров, которые погрузятся именно в работу с дистрибьюторами.
В-третьих, продолжать усиливать известность бренда, знакомя широкую аудиторию с технологией и продуктом Причем вся наша реклама строилась и будет строится только на информировании: наши конструкторы так хороши, что достаточно просто рассказать о них. Дальше идея и качество продают сами себя.
habr.com
Возможно, наш опыт поможет кому-то реализовать и собственную идею или хотя бы даст пищу для размышлений. Все самое интересное — под катом.
Рынок фотоконструкторов и его особенности
Идея создания бесконечного фотоконструктора зародилась в 2017 году на выставке «Искусство „Лего“. Тогда мой друг и сооснователь Mozabrick Артур Шарафутдинов обратил внимание на целую серию картин художника Натана Савайя, которые сложены из элементов вроде Lego. Захотелось дать возможность собирать подобные шедевры не только художникам, но и обычным людям.После того, как появилась идея создания такого конструктора, мы решили изучить рынок фотоконструкторов. Это случилось где-то за полгода до старта, в феврале 2020 года. Просмотрев разные проекты, мы поняли, что мешает коммерциализировать нашу идею. Главная проблема — слишком долгое ожидание клиентом своего заказа. Это объясняется тем, что наборы приходилось собирать индивидуально для каждой фотографии или рисунка. Покупатель должен был связаться с продавцом, внести предоплату и отправить свою фотографию, через день или больше получить несколько эскизов (созданных дизайнером вручную), выбрать понравившийся, а потом снова ждать — уже готового комплекта.
Уже на этом этапе просматривается ряд проблем. Но у такой бизнес-модели есть еще несколько отрицательных сторон:
- Нет возможности удовлетворить сезонный спрос. Перед праздниками поступало столько заказов, что дизайнеры не успевали рисовать макеты.
- Отсутствует гибкость. Клиенты не могли заказать подарок в последний момент (а люди часто так делают) и не могли подарить просто набор деталей, из которых получатель мог сам бы собрать все, что ему захочется.
- Высокая цена. В Европе наборы для картин 51х51 см (соответствует Mozabrick S за 3 990 рублей) стоили до 200 евро. В России — немного дешевле, но все равно гораздо больше, чем 4 000 рублей.
- Только онлайн-продажи.
Решение — универсальность
Поскольку именно кастомность набора приводила к таким проблемам, логичным решением было сделать конструктор универсальным. В этом помог софт, который умеет любую картинку преобразовать в макет с инструкцией по сборке фотокоструктора. Его для нас разрабатывала целая команда IT-шников.Кроме того, для универсальности нужно было определить количество кубиков, которое подойдет для любой картинки. В тестовый период наша программа подгружала из интернета тысячи картинок и генерировала для них «раскладку» на кубики. Так мы выяснили, что на картине 51х51 см помещается 4 096 кубиков, но мы дополнили набор до 5 800 штук. Все бы хорошо, но если говорить о массовом производстве, то нужны буквально миллионы кубиков. 10 000 наборов — это 60 млн элементов, что немало. Для создания и транспортировки такого огромного количества деталей нужны надежные партнеры и логистика.
Еще один важный вопрос — время, за которое можно произвести нужное количество партий. Одна пресс форма за 20 секунд производит 96 кубиков, всего за сутки получается 70 наборов (по 5800 кубиков в каждом) Соответственно, чтобы производить много и продавать по всему миру — требуется постоянно инвестировать в новые пресс-формы. Так, на первом производстве в Китае, с которым мы стали работать, была одна пресс-форма. А сейчас их там уже 10.
Старт продаж
Первая партия состояла из 2 тысяч наборов, их мы начали продавать в России. В целом, мы могли только предполагать, как пойдут продажи, но не знать точно, так как запускали то, чего раньше не было на рынке. Но все прошло хорошо — во многом, благодаря рекламе, но не только ей. Людям понравилась сама идея, поэтому, в общем-то, реклама оказалась эффективной. Первый ролик мы заказали у Wylsacom, после чего продали сразу 270 наборов.Затем задействовали и другие каналы, потратив в общем объеме около 1,5 млн рублей. Деньги были потрачены не зря — люди уже начинали нас узнавать, а мы получили дистрибьюторов из других стран. Сейчас продукт переведен уже на 20 языков.
Отмечу, что у меня большой опыт в дистрибьюции, поэтому партнеров мы получили не только благодаря вложениям, но также опыту и уже существовавшим на тот момент связям. И конечно качественному продукту и крутому запуску: дистрибьюторы сначала увидели, как классно продукт продается в России, а потом захотели продавать его сами. Но одного желания работать с дистрибьюторами мало: нужно еще правильно наладить с ними работу. Как это сделать, я расскажу в отдельном пункте ниже.
Дистрибуция
Так как я сам работал в дистрибуции, хорошо знаю главную мотивацию дистрибьюторов — возможность заработать. Именно поэтому прежде чем определить стоимость товара на полке мы продумываем весь путь товара от производства до продажи.Так из чего вообще складывается стоимость товара на полке? Вот формула:
Стоимость, по которой отгружает производитель (обычно не более 40% от всей цены) + стоимость перевозки в страну дистрибьютора + таможенные пошлины+ затраты на маркетинг + логистика до склада торговой сети) * коэффициент наценки дистрибьютора * наценка ритейлера + НДС
Так как путь товара, а соответственно и затраты посредника, сильно зависят от категории товара и страны, нельзя назвать один универсальный коэффициент наценки. В категории «Хобби», в которой я сейчас варюсь, я вывел, что оптимальная цена отгрузки с фабрики должна быть где-то в 4 раза меньше цены на полке. Например, наши фотоконструкторы стоят на полках $80, значит дистрибьюторам мы должны их продавать примерно за $20. При такой ценовой политике дистрибьютор может работать эффективно.
Дистрибьюторы осознают выгоды от такой бизнес-модели и это видно по количеству желающих работать с нами. Так, сначала мы передавали конструктор только знакомым из США, Украины и Эстонии, но затем подключились и сторонние компании из таких стран, как Германия, Нидерланды, Финляндия, Италия, Грузия, Казахстан, Беларусь и Израиль. Сейчас конструктор продается в 22 странах, включая Россию.
Стоимость минимального заказа для дистрибьютора стартовала с $10 тыс и сейчас увеличилась до $20 тыс.
Ну и напоследок расскажу, как проходит цикл сделки с каждым дистрибьютором:
- Сперва мы продаем образец. Так как знаем, что, если человек заплатил за образец, значит он явно заинтересован и точно как минимум откроет его и протестирует. Обычно после теста нашего продукта, в восторг приходят все
- Согласовываем условия на отгрузку первой партии.
- Месяц уходит на производство партии.
- До двух месяцев уходит на доставку (в зависимости от страны). Конструкторы у нас тяжелые и довольно недорогие, поэтому авиадоставка для нас недоступна.
- Обычно после успешного старта продаж первой партии, мы получаем сразу второй заказ, так как клиент понимает, что производство и доставка займут еще 2-3 месяца.
Финансы — немного калькуляций
Если вы добрались до этого места, то вам, наверное, хочется узнать, сколько же мы вложили и каков заработок. Окей, поехали.На старте мы с партнером вложили в Mozabrick 10 млн рублей (доли были равные):
- 8 млн ушло на производство первой партии и частичную предоплату за вторую;
- 2 млн мы вложили в нематериальные активы: софт, бренд, сайт и дизайн.
Сегодня мы стабильно получаем 10 млн выручки в месяц с продаж в России и $100 тыс с экспорта в другие страны.
Сложности и проблемы
Несмотря на то, что мы почти сразу убедились в работоспособности нашей идеи и модели ее коммерциализации, без сложностей не обошлось. Вот, с чем нам пришлось столкнуться.Главная сложность — необходимость объяснять покупателям, что и как работает. Хочется сделать это уже в рекламе, но для этого подходят далеко не все форматы. Например, сторис не дает такой возможности, так как ограничен по времени. А вот Youtube — да, здесь можно понятно описать свой продукт.
Вторая сложность — требования разных стран к товарам. Например, в США нужно было получать сертификат, что продукт не вызывает онкологии.
Логистика — третья проблема. Несколько раз возникали ситуации, когда конструкторы просто заканчивались, особенно в сезон высокого спроса — перед праздниками. Тогда нам приходилось повышать цены, поскольку не могли покрыть спрос. Затем возвращали цены к прежнему уровню.
Ну и еще о неожиданных сложностях. У нас это были нули и буквы «О» в коде, выдаваемом покупателям. Люди часто путали цифру с буквой и код не работал. В итоге мы просто убрали как «О», так и ноль из кода.
Что планируем дальше
Во-первых, запустить производство пластиковых комплектующих в России. В этом случае решается ряд проблем с логистикой, у нас появляется возможность быстро запускать новинки.Во-вторых, будем развивать международное сотрудничество. Мы остаемся сфокусированы на работе с дистрибьюторами и выходит уже на миллиардную выручку. Для этого, например, нанимаем менеджеров, которые погрузятся именно в работу с дистрибьюторами.
В-третьих, продолжать усиливать известность бренда, знакомя широкую аудиторию с технологией и продуктом Причем вся наша реклама строилась и будет строится только на информировании: наши конструкторы так хороши, что достаточно просто рассказать о них. Дальше идея и качество продают сами себя.
Управление продуктом на примере фотоконструктора Mozabrick: от идеи до выхода на рынок
Привет, Хабр. Меня зовут Шпигоцкий Иван, я один из создателей бесконечного фотоконструктора Mozabrick. Пару недель назад здесь появилась статья о нем . Эта статья была о самом фотоконструкторе, а...
habr.com